Earn-out — часть цены, которую покупатель доплачивает продавцу, если компания после сделки достигает оговорённых показателей. Российское право даёт для этой конструкции прямую опору — обусловленное исполнение обязательства по ст. 327.1 ГК РФ. Защищённость продавца зависит от трёх вещей: какой показатель выбран, кто им управляет после закрытия и как прописан порядок расчёта.
Часть цены переносится на период после закрытия.
Цена долей в такой сделке состоит из двух частей: фиксированной, которая платится при закрытии, и переменной, которая зависит от результатов компании за период после сделки; срок согласуется сторонами. Переменную часть называют earn-out.
Её предлагают в трёх ситуациях. Первая — продавец оценивает бизнес по планам роста, покупатель — по фактической прибыли, и разрыв закрывается доплатой при выполнении плана. Вторая — результат сильно зависит от собственника, и покупатель хочет удержать его в компании на переходный период. Третья — у покупателя ограничен бюджет на день закрытия, и доплата из будущего денежного потока компании позволяет сохранить цену. Общий обзор форм отложенной оплаты — в материале про earn-out и рассрочку.
Показатель, от которого считается доплата, — главное решение конструкции. Выручка проще проверяется и меньше зависит от решений нового владельца: ей сложнее управлять через расходы и внутригрупповые начисления. Её слабое место для покупателя — рост выручки за счёт маржи.
EBITDA и чистая прибыль точнее отражают ценность бизнеса, но на них влияет всё, что покупатель делает после закрытия: управленческие сборы группы, перенос затрат, изменение учётной политики, найм, маркетинг. Для продавца это база с наибольшим риском спора.
Если стороны выбирают прибыль, в договор входит определение показателя с перечнем корректировок, согласованным до подписания: какие расходы группы исключаются, по какой учётной политике идёт расчёт, как учитываются разовые статьи. Удобно приложить к договору пример расчёта на цифрах последнего отчётного года.
Срок — период, за который измеряется показатель. Чем он длиннее, тем больше событий вне контроля продавца. Практичнее разбить его на годовые периоды с отдельным расчётом за каждый: так часть доплаты фиксируется раньше. В практике встречаются периоды в несколько лет.
Потолок — максимальная сумма доплаты, записанная числом. Вместе с порогом, ниже которого доплата равна нулю, и шкалой между ними он превращает обещание в формулу. Формула со всеми тремя элементами — порог, шкала, потолок — снижает риск спора о толковании.
Обусловленное исполнение, ст. 327.1 ГК РФ. Исполнение обязанности может быть поставлено в зависимость от совершения или несовершения стороной определённых действий либо от наступления иных обстоятельств, предусмотренных договором. Обязанность покупателя доплатить при достижении показателя оформляется именно так.
Условная сделка, ст. 157 ГК РФ. Две нормы работают на разных уровнях. Ст. 157 ставит под условие возникновение или прекращение прав по сделке в целом; ст. 327.1 — исполнение отдельной обязанности внутри действующего договора. Доплата по earn-out — это обязанность внутри договора, поэтому её основа — ст. 327.1. Правило п. 3 ст. 157 о недобросовестном воспрепятствовании наступлению условия может применяться и к обусловленному исполнению; недобросовестность доказывает та сторона, которая на неё ссылается.
Заверения об обстоятельствах, ст. 431.2 ГК РФ. Заверения касаются фактов: продавец заверяет покупателя о состоянии компании на дату сделки. За недостоверные заверения сторона отвечает убытками или неустойкой.
Обязательства покупателя на период расчёта. То, как покупатель ведёт бизнес до конца срока earn-out, оформляется договорными обязательствами (ковенантами) на основе свободы договора по ст. 421 ГК РФ. Это обязательство на будущее, и к заверениям об обстоятельствах оно относится как отдельный инструмент.
Возмещение потерь, ст. 406.1 ГК РФ. Стороны договариваются, кто и в каком размере возмещает потери при наступлении указанных обстоятельств. Покупатель может просить право зачесть такие суммы против доплаты; в практике встречается ограничение зачёта подтверждёнными и бесспорными требованиями.
Договор купли-продажи долей ООО удостоверяется нотариально (ст. 21 Федерального закона № 14-ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью»), поэтому условия earn-out целиком входят в нотариальный текст или в соглашение, на которое он прямо ссылается.
После закрытия управляет компанией покупатель, и защита продавца строится договором. Типовой набор: право получать ежеквартальную отчётность и расчёт показателя; право на проверку расчёта независимым аудитором; перечень решений, которые в период расчёта покупатель принимает только с согласия продавца, — продажа ключевых активов, перевод клиентов в другие компании группы, смена учётной политики, реорганизация.
Отдельно прописывается ускорение: если покупатель продаёт компанию или существенно меняет её деятельность до конца срока, доплата выплачивается досрочно в оговорённом размере. Это условие закрывает самый острый конфликт интересов конструкции.
В практике направления споры об earn-out касаются прежде всего расчёта: что вошло в показатель и почему его значение оказалось ниже ожидаемого. Предупреждают их три приёма. Первый — точное определение показателя с примером расчёта в приложении. Второй — порядок согласования: покупатель направляет расчёт, у продавца есть срок на возражения, разногласия передаются независимому эксперту, чьё заключение стороны признают обязательным. Третий — обеспечение: независимая (банковская) гарантия (ст. 368 ГК РФ), поручительство материнской компании покупателя (ст. 361 ГК РФ) или эскроу-счёт (ст. 860.7 ГК РФ). Счёт эскроу открывает банк-эскроу-агент, а условия раскрытия средств продавцу согласуются в трёхстороннем договоре покупателя, продавца и банка.
Перед подписанием условия earn-out удобно пройти по короткому списку. Показатель определён в договоре словами и формулой, к нему приложен пример расчёта на цифрах последнего года. Учётная политика на период расчёта зафиксирована. Порог, шкала и потолок записаны числом. Период разбит на отрезки с отдельным расчётом за каждый.
Дальше — защита. У продавца есть право на отчётность и на проверку расчёта. Перечислены решения покупателя, которые требуют согласия продавца. Прописано ускорение при продаже или реорганизации компании. Есть порядок согласования расчёта со сроками и независимым экспертом. Выплата обеспечена гарантией, эскроу-счётом или поручительством. Зачёт встречных требований ограничен подтверждёнными суммами.
Если продавец остаётся работать в компании, связь между его трудовыми или консультационными обязанностями и правом на доплату описывается отдельно: в договоре прописывается, что увольнение по инициативе покупателя сохраняет право на доплату за отработанные периоды.
Момент признания дохода от доплаты зависит от статуса продавца и разобран отдельно в материале о налоге при продаже доли.
По позиции направления, продавцу безопаснее выручка: на неё меньше влияют решения покупателя о расходах и учёте. Если база — прибыль, в договор входит определение показателя с перечнем корректировок и примером расчёта.
Основная норма — ст. 327.1 ГК РФ об обусловленном исполнении. Её дополняют п. 3 ст. 157 о недобросовестном воспрепятствовании условию, ст. 431.2 о заверениях и ст. 406.1 о возмещении потерь; обязательства покупателя на период расчёта оформляются ковенантами по ст. 421.
Способы обеспечения — независимая гарантия (ст. 368 ГК РФ), поручительство (ст. 361 ГК РФ), эскроу-счёт (ст. 860.7 ГК РФ). Выбор зависит от срока и суммы доплаты.
Пришлите предложение, которое вам уже сделали. Мы сверим каждое его утверждение с первоисточником и вернём таблицу с выводом одной строкой. Пять рабочих дней, под соглашение о конфиденциальности.
Материал носит информационный и справочный характер. Решения по конкретной ситуации принимаются на основании документов и совместно с профильным консультантом: каждый случай требует отдельного анализа.