Цена в договоре и деньги в день закрытия — разные суммы. Часть цены покупатель платит позже, и условия этой части определяют, сколько собственник получит на самом деле.
Часть цены уходит за горизонт закрытия. Пунктиром — та, что зависит от условия: её получение определяет будущий результат бизнеса.
| Вид | Как работает | Риск продавца | Чем закрывается |
|---|---|---|---|
| Рассрочка | фиксированная сумма по графику | платёжеспособность покупателя | банковская гарантия, залог долей, аккредитив |
| Эскроу | часть цены депонируется у третьего лица и лежит на счёте до истечения срока гарантий продавца | претензии покупателя по заверениям | точный перечень заверений, предел ответственности, срок |
| Earn-out | доплата, если бизнес достигнет согласованного показателя | показателем после сделки управляет покупатель | формула, права продавца на информацию, защита от манипуляций |
| Условие | Почему важно |
|---|---|
| Показатель считается по выручке либо валовой прибыли | чем выше строка в отчёте, тем труднее её исказить |
| Учётная политика зафиксирована на дату сделки | смена политики меняет результат без изменения бизнеса |
| Продавец получает отчётность и право на проверку | доплата считается по данным, которые видят обе стороны |
| Описаны действия покупателя, при которых доплата выплачивается полностью | продажа актива, слияние, перевод клиентов |
| Срок — один–три года, с промежуточными выплатами | длинный срок превращает цену в ожидание |
Момент возникновения дохода при рассрочке и earn-out определяется условиями договора и влияет на сумму налога и год его уплаты. Этот вопрос решается вместе с налоговым консультантом до подписания — подробнее в материале «Что происходит с деньгами после продажи».
Предложение с высокой ценой и большой отложенной частью сравнивается с предложением пониже и оплатой в день закрытия через приведённую стоимость и вероятность получения. Сравнительная таблица индикативных предложений всегда содержит обе колонки: «цена в договоре» и «деньги с учётом условий».
Материал носит информационный и справочный характер. Решения по конкретной сделке принимаются на основании документов и совместно с профильным консультантом: каждая ситуация требует отдельного анализа.
Пришлём материал письмом и добавим вас в рассылку исследования: результаты приходят участникам раньше публикации. Отписка одной строкой в любой момент.