Подготовлено аналитической группой MAXCAPITAL · проверено редакцией · нормы права даны с номерами статей для проверки по первоисточнику
Оценка IT-компании — это расчёт стоимости бизнеса, где главную роль играет качество выручки: какая её часть повторяется по подпискам и договорам сопровождения, сколько клиентов продлевают договоры, насколько результат зависит от нескольких людей и кому принадлежат права на код. Покупатель применяет мультипликатор к прибыли или выручке и двигает его по этим четырём признакам, а затем проверяет условия налоговых льгот.
Пять вопросов покупателя к IT-компании
Каждый ответ сдвигает мультипликатор вверх или вниз.
Покупатель оценивает IT-компанию по прибыли или выручке, умноженной на мультипликатор, и выбирает мультипликатор по качеству выручки. Две компании с одинаковой прибылью получают разную цену, если у одной выручка повторяется по годовым подпискам, а у другой складывается из разовых проектов, которые каждый год продаются заново.
Метод зависит от стадии бизнеса. Для прибыльной компании с устойчивым потоком применяют мультипликатор прибыли и дисконтированный денежный поток. Для быстрорастущей компании с малой текущей прибылью покупатель смотрит на мультипликатор выручки и на экономику привлечения клиента. Мультипликаторы задаются диапазоном — ориентир практики, а точку внутри диапазона определяет разбор выручки.
| Тип выручки | Как читает покупатель | Чем подтверждается |
|---|---|---|
| Подписка и лицензии с продлением | повторяемая, основа мультипликатора | реестр договоров, когорты продлений |
| Сопровождение и поддержка | повторяемая при долгих договорах | сроки договоров, история продлений |
| Заказная разработка | разовая, оценивается ниже | портфель проектов, загрузка команды |
| Перепродажа чужого ПО | низкая маржа, зависимость от вендора | дилерские договоры, условия скидок |
Главный показатель для подписочной модели — удержание выручки: какая часть прошлогодней выручки от тех же клиентов осталась с учётом расширений и отказов. Покупатель строит когорты по году подключения и смотрит, растёт ли выручка старых клиентов. Падение когорт обнуляет эффект роста новых продаж.
Второй вопрос — концентрация. Если крупнейший клиент даёт заметную долю выручки, покупатель закладывает риск его ухода в цену, в отложенный платёж или в earn-out. Договоры с госзаказчиками дополнительно проверяют на условия о смене собственника и требования к происхождению ПО.
В IT-компании стоимость живёт в людях: архитекторах, ведущих разработчиках, руководителях продаж. Покупатель составляет перечень ключевых сотрудников, смотрит на текучесть за последние периоды и на долю знаний, записанную в документации, а зависимость от основателя оценивает отдельно.
Инструменты удержания встраиваются в сделку: опционы и бонусы за работу после закрытия, переходный период для основателя, earn-out на выручку. Каждый из них переносит часть цены на будущее, поэтому продавцу выгодно снять зависимость до начала процесса — передать клиентов и архитектуру второму уровню руководителей.
Покупатель приобретает код, и вопрос о правах на него решается документами. Права на программу, созданную работником в пределах трудовых обязанностей, принадлежат работодателю по ст. 1295 ГК РФ; служебное задание и трудовая функция должны это подтверждать. Программы, написанные подрядчиками и фрилансерами, переходят к компании только по договору об отчуждении исключительного права или по договору заказа с прямым условием о правах (ст. 1285, 1296 ГК РФ).
Правовой пакет IT-компании
Пять документов, которые покупатель запрашивает первыми.
Запись программы в реестре российского ПО влияет на продажи заказчикам, которые закупают ПО по правилам постановления Правительства РФ от 16.11.2015 № 1236 и ст. 14 закона № 44-ФЗ. Покупатель проверяет, кто указан правообладателем и сохраняется ли статус после смены собственника, особенно при участии иностранного капитала. Отдельно разбираются лицензии открытого кода: часть из них требует раскрывать производный код.
Пониженная ставка налога на прибыль по п. 1.15 ст. 284 НК РФ и пониженные тарифы страховых взносов по пп. 3 п. 1 ст. 427 НК РФ применяются при двух условиях: аккредитация организации в области информационных технологий по положению, утверждённому постановлением Правительства № 1729 от 30.09.2022, и доля доходов от профильной деятельности на уровне, установленном кодексом. Для организаций радиоэлектронной промышленности действует отдельный п. 1.16 ст. 284 НК РФ.
В оценке льгота работает дважды. Она повышает прибыль после налогов, а значит и стоимость, и одновременно создаёт риск: если после сделки доля профильных доходов снизится или компания перестанет соответствовать иным условиям п. 1.15 ст. 284 НК РФ, льгота прекращается. Покупатель считает стоимость в двух вариантах и просит заверения по ст. 431.2 ГК РФ о соблюдении условий за прошлые периоды.
Реестр договоров с клиентами по типам выручки; когорты продлений за несколько лет; перечень ключевых сотрудников и план их удержания; цепочку документов о правах на каждую программу; выписку из реестра ПО и документы об аккредитации; расчёт доли профильных доходов по периодам; перечень лицензий открытого кода. С этим пакетом разговор о мультипликаторе идёт по данным продавца.
Подписка повторяется без новой продажи, поэтому покупатель видит прогнозируемый поток и применяет к нему более высокий мультипликатор.
Да: права принадлежат работодателю по ст. 1295 ГК РФ, если программа создана в пределах трудовых обязанностей; работы подрядчиков требуют договора об отчуждении.
Льгота по п. 1.15 ст. 284 НК РФ зависит от аккредитации и доли профильных доходов после сделки; покупатель проверяет условия заранее.
Пришлите предложение, которое вам уже сделали. Мы сверим каждое его утверждение с первоисточником и вернём таблицу с выводом одной строкой. Срок называется после получения материалов, под соглашение о конфиденциальности.
Материал носит информационный и справочный характер. Решения по конкретной ситуации принимаются на основании документов и совместно с профильным консультантом: каждый случай требует отдельного анализа.