Порядок действий известен и повторяем. Разница между сделкой и годом переговоров обычно возникает на трёх развилках, которые проходят в самом начале.
Шаг считается пройденным по документу. Такой критерий и отличает управляемый процесс от переписки с заинтересованными лицами.
| Шаг | Что делается | Результат | Срок |
|---|---|---|---|
| 1. Оценка | нормализация прибыли, чистый долг, оборотный капитал, три метода оценки | диапазон стоимости с обоснованием | 3–4 недели |
| 2. Периметр | сверка того, что продаётся, с тем, что оформлено: активы, договоры, лицензии | перечень расхождений и план их устранения | параллельно |
| 3. Упаковка | тизер без имени компании, информационный меморандум, финансовая модель, дата-рум | комплект материалов покупателя | 4–6 недель |
| 4. Выход | список профильных покупателей, обезличенный тизер, соглашение о конфиденциальности | подписанные соглашения и открытый доступ к данным | 2–4 недели |
| 5. Предложения | сбор индикативных предложений и их сравнение по цене, структуре и надёжности | сравнительная таблица и короткий список | 45-й день от старта |
| 6. Проверка | покупатель проверяет данные, продавец отвечает на запросы | подтверждённая цена и условия | 4–8 недель |
| 7. Договор | условия сделки, заверения, порядок расчётов и переходный период | подписанный договор и поступление денег | 4–8 недель |
Предмет сделки выбирается до первого разговора с покупателем, потому что он определяет цену, налоги и срок.
| Предмет | Что переходит | Чем удобен | Чем сложен |
|---|---|---|---|
| Доли компании | компания целиком: договоры, лицензии, история, обязательства | договоры и лицензии сохраняются, бизнес работает непрерывно | покупатель наследует и прошлые риски, поэтому проверяет глубже |
| Имущество | конкретные активы без прошлых обязательств | покупателю спокойнее, проверка короче | договоры, лицензии и персонал переоформляются заново |
Круг покупателей определяет цену сильнее, чем качество презентации. Четыре группы платят за разное, и аргументация для каждой своя.
| Группа | За что платит | Особенность |
|---|---|---|
| Отраслевой покупатель | за закрытие нехватки мощности, географии или клиентской базы | платит больше остальных и проверяет глубже всех |
| Инвестиционный фонд | за прибыль и предсказуемость роста | требует отчётности, готов к сложной структуре сделки |
| Частный инвестор, семейный офис | за стабильный доход и понятный актив | решение принимается быстрее, сумма ограничена |
| Управленческая команда | за знакомый бизнес | цена ниже, зато переход проходит мягко |
Круг осведомлённых определяется заранее и поимённо. Сведения о готовящейся продаже, дошедшие до персонала, клиентов и поставщиков раньше срока, приводят к уходу ключевых людей и оттоку заказчиков — а это уже прямое снижение цены.
Поэтому первое касание покупателя идёт обезличенным тизером под кодовым именем, имя компании раскрывается после подписания соглашения о конфиденциальности, а разговор с командой планируется отдельным шагом ближе к закрытию.
Собственник знает свой рынок лучше любого консультанта и обычно начинает с трёх-пяти знакомых покупателей. Процесс останавливается позже и по одной из трёх причин: цена названа по ощущению и оспаривается на первой же проверке; активы оформлены вне компании и предмет сделки приходится пересобирать; данные готовятся под каждый запрос заново, и покупатель теряет интерес быстрее, чем получает ответы.
Короткие ответы по существу.
Продажа бизнеса проходит семь шагов: оценка диапазона стоимости, приведение периметра в порядок, подготовка тизера и информационного меморандума, адресный выход к профильным покупателям под соглашение о конфиденциальности, сбор индикативных предложений, проверка покупателем, договор и расчёты. В сегменте 300 млн – 5 млрд рублей это занимает от шести месяцев.
Возможны два предмета сделки. Продажа долей передаёт компанию целиком вместе с договорами, лицензиями и историей, включая обязательства. Продажа имущества передаёт конкретные активы без обязательств, но требует переоформления договоров и разрешений. Выбор определяет цену, налоги и срок сделки.
Круг осведомлённых определяется заранее и поимённо. Сведения о готовящейся продаже, дошедшие до персонала и клиентов раньше времени, приводят к уходу ключевых людей и оттоку заказчиков, а это прямо снижает цену. Информирование команды планируется как отдельный шаг ближе к закрытию.
Покупатели этого сегмента делятся на четыре группы: отраслевые компании, для которых актив закрывает нехватку мощности или географии; инвестиционные фонды; частные инвесторы и семейные офисы; управленческая команда самой компании. К каждой группе идёт свой список и своя аргументация, и выход к ним делается адресно.
Подготовка занимает шесть-десять недель, выход к покупателям и сбор предложений — два-четыре месяца, проверка и договор — ещё два-три месяца. Самостоятельная продажа собственником длится в среднем около года и чаще всего останавливается на стадии проверки покупателем.